Ефективні стратегії ціноутворення в індустрії азартних ігор

Раціональне ціноутворення — одне з ключових завдань гемблінг-компанії. Від підходу до визначення вартості ігрових продуктів чи послуг безпосередньо залежить прибутковість iGaming-бренду, його успіх і позиціонування на ринку.

Студія Smart Money розкриває секрети правильного формування вартості. Ви дізнаєтеся, яку стратегію вибрати, щоб збільшити дохід, підвищити ліквідність і посісти провідні позиції на ринку.

Замовити послугу

Що таке стратегія ціноутворення

Це системний підхід, спрямований на формування оптимальних цін на кожен ігровий продукт. Методику застосовують для визначення вартості послуг операторів, букмекерів, власників покер-румів, розробників софту, постачальників меблів і техніки для наземних залів. Кожен продукт або послуга, що використовуються в гемблінгу, мають свою вартість.

Вибір цінової стратегії ігрової платформи — це розгляд як якісних, так і кількісних бізнес-параметрів. Підприємці зважають на безліч показників — від прогнозованого доходу з одного гемблера до рівня сервісу й лояльності до iGaming-бренду. Знання і розуміння всіх цих метрик допоможе створити ефективну стратегію.

На формування ціни впливають дві групи чинників:

1. Внутрішні. Це поточні операційні витрати провайдера, вартість послуг В2В-партнерів, витрати на рекламу, оплата послуг афілійованих осіб. Наявність згуртованої команди професіоналів, зайнятих у веброзробці, технічному обслуговуванні клієнтів і просуванні, також впливає на ціноутворення. Якщо таких фахівців у компанії немає, то за будь-яких форс-мажорів вартість ігрових послуг може значно зрости.
2. Зовнішні. Це попит на азартні ігри у країні чи регіоні, рівень і ціни конкурентів, загальні ринкові економічні тенденції. Зміни в нормативно-правовій базі та рівень оподаткування впливають на формування вартості, а також і позиціонування провайдера в засобах масової інформації.

Чому цінова політика — це важливо

До основних завдань стратегії ціноутворення належать:

1. Повернення інвестицій. Вартість ігрових послуг має бути встановлена на такому рівні, щоб допомогти підприємцю відбити вкладення в iGaming-проєкт. Йдеться про стартові інвестиції, витрати на маркетинг, видатки на масштабування бізнесу та вихід на нові ринки.
2. Максимізація прибутку. Вибір правильної цінової стратегії надасть змогу збільшити прибутки компанії — від основної діяльності (приймання ставок), організації тематичних заходів (турнірів, сезонних місій, квестів), рекламних послуг В2В-партнерам.
3. Завоювання частки на ринку. Розумна вартість ігрових послуг посилить позиції iGaming-бренду й допоможе в боротьбі з конкурентами.
4. Підвищення ліквідності. Продумана цінова політика гарантує залучення нового платоспроможного трафіку. Зацікавлені клієнти із задоволенням роблять ставки в онлайн казино чи БК, збільшуючи в такий спосіб грошові обіги оператора.
5. «Виживання» бізнесу. Це протилежна до попередніх ситуація, коли перед підприємцями ставляться зовсім інші завдання: врятувати гемблінг-платформу, розплатитися з боргами та стабілізувати ситуацію всередині компанії. Вирішити нагальні проблеми допоможе коригування ціни: її можна знижувати, запускати додаткові акції та знижки.

Популярні підходи до формування вартості

Розглянемо поширені варіанти на ринку:

Cost-plus

Це стратегія, за якої вартість послуги визначається на основі її собівартості з додаванням націнки для забезпечення прибутку. Це найпростіший і найпоширеніший спосіб розрахунку. Найчастіше оператори додають фіксований відсоток до собівартості, але може також зустрічатися націнка у грошовому еквіваленті.

До базових витрат належать:

• виграші геймерів, серед яких джекпот;
• вартість бонусів, акцій, подарункових купонів та інших типів заохочень;
• витрати на персонал (заробітну плату, соціальні внески);
• вартість хостингових послуг;
• видатки на рекламу (самостійне просування і з допомогою афілійованих осіб).

Підсумовуючи ці цифри, оператор дізнається очікуваний розмір витрат. Додаючи до них націнку (фіксовану або у вигляді відсотка), підприємець бачить, який валовий дохід йому необхідно отримувати на місяць (тиждень, квартал), щоб покрити всі витрати та мати прибуток.

Знаючи середньомісячний обсяг інтернет-трафіку (для його прогнозу використовують Google Analytic та інші відкриті джерела) та валовий дохід, можна розрахувати середню планову вартість спіну.

Ціноутворення «витрати плюс» — це чудова стартова платформа для операторів-новачків, які мало знайомі з ринком, уподобаннями гемблерів або еластичністю попиту.

Cost-plus — це метод, який у більшості випадків використовують розробники ігрового контенту, виробники техніки й обладнання для наземних залів. Ціна за одиницю товару чи послуги розраховується за таким же принципом: підсумовуються всі базові витрати й націнка, які потім поділяються на кількість випущених екземплярів обладнання (наприклад, стаціонарних слот-машин, ігробоксів, лотерейних терміналів).

Ціноутворення на основі аналізу конкурентів

Це стратегія, за якої ціни власників інтернет-казино і постачальників софту беруться за основу для визначення власних.

Підприємцям доступно кілька варіантів:

• визначення вартості ігрової продукції чи послуг нижче, ніж у прямих конкурентів;
• вибір цін, що дорівнюють цінам опонентів;
• визначення вартості вище, ніж у інших учасників ринку.

Стратегія конкурентного ціноутворення потребує постійного моніторингу цін опонентів і коригування власних ігрових пропозицій відповідно до коливань на ринку.

Підхід буде корисний як для операторів-новачків, так і для досвідчених iGaming-брендів. Залежно від поточної ситуації в індустрії підприємець може плавно знижувати ціни (для швидкого зростання інтернет-трафіку та завоювання більшої частки) або, навпаки, піднімати вартість ігрових послуг, підкреслюючи їхню преміальність.

Premium-модель часто використовують розробники контенту й обладнання для наземних залів. Такий підхід обирають ті компанії, які хочуть усунутися від інших учасників ринку завдяки позиціонуванню себе як постачальників найкращих чи унікальних товарів.

Підвищення вартості виправдане для провайдерів, які випускають інноваційний софт із:

• підтримкою блокчейн-операцій;
• оригінальними ігровими механіками;
• відомими бонусами й іншими передовими функціями.

Динамічне ціноутворення

Воно передбачає формування цін для різних груп товарів (а також юрисдикцій, категорій гемблерів), використовуючи:

• аналіз трендів ринку;
• зміни в попиті та пропозиції;
• нововведення в законодавстві та інші чинники.

Цей підхід вважається одним із найпопулярніших у індустрії завдяки своїй гнучкості й маневреності. Він може застосовуватися як у різних регіонах, так і на одному ринку оперування, забезпечуючи, наприклад, ціни, що налаштовуються для різних категорій гемблерів. Це ігрові пропозиції для новачків, постійних і VIP-клієнтів. Обов'язково потрібна сегментація аудиторії.

Головна мета динамічного ціноутворення — визначити конкурентну вартість ігрових послуг у моменті. У ній буде закладено максимально можливий прибуток оператора, але з урахуванням поточної ситуації в індустрії.

Стратегія підійде для власників онлайн казино, букмекерських контор і покер-румів, а також для розробників софту та ігрових систем. Підприємствам із довгим циклом виробництва товарів (наприклад техніки для наземних залів) варто придивитися до інших методів.

Skimming

Це визначення високої ціни товару з подальшим її зниженням із часом.

Найчастіше «зняття вершків» використовується, коли компанія випускає на ринок унікальний чи інноваційний ігровий продукт. Вона прагне максимізувати свій прибуток від перших клієнтів, тому визначає високу стартову ціну. Згодом вартість знижується, особливо коли з'являються рішення-замінники.

Щоб skimming спрацював, у пропонованих товарів або послуг мають бути ексклюзивні функції. У гемблінгу це:

• інноваційні ігрові механіки;
• слоти з NFT-активами;
• софт із підтримкою віртуальної та доповненої реальності та інші рішення.

Висока вартість характерна для сек'юриті-систем із вбудованими інструментами штучного інтелекту. Випуск сучасної техніки для наземних залів (із сенсорними панелями, кількома моніторами, функцією відстеження емоцій гравця) також вписується у стратегію «зняття вершків».

Як вибрати метод ціноутворення

Розглянемо ключові моменти, характерні для індустрії казино та ставок на спорт:

Мінливість нормативно-правової бази

Гемблінг більше за інші галузі економіки схильний до змін законодавства, що значно впливає на вартість послуг.

Найяскравіший приклад — Європа, де місцева влада перебуває на шляху посилення норм і правил роботи.

У багатьох країнах регулятори:

• обмежили максимальний розмір ставки;
• визначили тривалість спінів і допустимі перерви між обертаннями;
• ввели заборони на рекламу вдень на радіо та телебаченні;
• обмежили бонусування геймерів.

Усі ці моменти ускладнюють визначення розумних цін, які б покривали всі витрати компанії та приносили прибуток.

Високий рівень конкуренції

Відомі ігрові холдинги мають велике охоплення аудиторії, тому можуть швидко змінювати ціни без втрати доходів. До таких компаній належать глобальні iGaming-бренди:

• 888 Holdings;
• Bet365;
• Entain;
• Kindred Group;
• Betsson та інші.

Багато хто з них охоплює одразу кілька напрямів (казино, букмекерські ставки), що надає змогу їм залучати додатковий інтернет-трафік із мінімальними витратами на рекламу.

Конкурувати з великими iGaming-брендами складно. Але на них можна орієнтуватися під час виборів стратегії ціноутворення. Міжнародні холдинги добре знаються на трендах, технологіях і сезонній зміні попиту, завдяки чому вони можуть пропонувати найкращі ціни.

Головне про вартість ігрових послуг

Ціноутворення — це основа будь-якої бізнес-стратегії в індустрії казино та ставок на спорт.

• Правильна цінова політика сприяє максимізації прибутку та швидкому поверненню інвестицій. Це допомагає наростити клієнтську базу, знизити операційні ризики й підвищити ліквідність підприємства.
• Серед популярних стратегій можна виділити підходи cost-plus і skimming. Чудові результати дають динамічне ціноутворення і формування вартості на основі пропозицій конкурентів.

Компанія Smart Money пропонує такі продукти та послуги, як:

• створення казино під ключ;
• розробка HTML5-слотів на замовлення;
• допомога в отриманні ліцензій авторитетних юрисдикцій;
• інтеграція платіжних систем і софту для безпеки;
• постачання обладнання для наземних залів і багато іншого.

Замовити послугу